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3 questions sur le Social Selling avec Philippe Deliège

3 questions sur le Social Selling avec Philippe Deliège

Le droit à l'écriture pour tous, qu'est-ce que ça signifie, en quoi est-ce une chance pour les commerciaux ?

Les produits et services ont toujours une forte tendance, au final, à se ressembler. Et le seul élément différenciateur devient alors la personnalité du vendeur.

Le droit à l’écriture pour tous est donc une chance pour eux, dans le sens où ils vont pouvoir se présenter tels qu’ils sont (avec leurs mots à eux) et se montrer authentique (et donc le plus souvent attachant)

De plus, ils sont désormais moins à la merci du département marketing qui a très souvent une manière de communiquer trop ‘coportate’ et trop ‘lisse’ :

"Notre société est belle et parfaite." "Elle est conforme à vos besoins." "Nous avons le meilleur rapport qualité et prix." "Et sommes très souple." Et blabla et blabla et blabla…

Le commercial sera quant à lui moins lisse au niveau de manière de communiquer, dira une autre vérité et donnera envie de travailler avec lui car il est plus franc, plus ‘brut de décoffrage’.

Le Social Seller semble constamment confronté au « ZMOT » ou « Zero Moment Of Truth », comment le définir ?

Le ZMOT est une zone d’influence digitale, un endroit où l’acheteur s’informe (le plus souvent auprès de personnes qui ont déjà acheté ce qu’il souhaite acquérir), et forge ses premières convictions.

Un endroit où l’acheteur monte en puissance et devient souvent plus expert que le vendeur, car il aura pris le temps d’avoir une vue sur l’ensemble du marché.

Finalement, la solution serait d'agir plus simplement. Pourquoi y-t-il autant de craintes face au Social Selling ?

La crainte principale est que le pré-carré de la direction générale càd la gestion de la marque est désormais une compétence qui doit être gérée en collaboration avec les commerciaux.

Une autre crainte est que devenir quelqu’un sur les réseaux sociaux est perçu comme très chronophage (ce qui n'est pas si vrai que cela) et comme une activité qui ne donne pas des résultats immédiats (ce qui est vrai)

Sinon, le principal frein est le manque de conscientisation du management qui considère qu’être sur les réseaux sociaux, c’est un truc à faire quand tout le reste est fait… c'est-à-dire jamais.

Alors que la journée des commerciaux devrait débuter sur les réseaux sociaux et se terminer par un dernier check sur les réseaux sociaux.

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Wed, 6 Mar 2019

Publié parIsabella Fanara

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